오늘날 디지털 마케팅 분야에서는 다양한 지표를 통해 온라인 광고 캠페인의 성과를 측정하고 이해하는 것이 중요합니다. 클릭률(CTR), 전환율(CVR), 투자 수익률(ROI)과 같은 수많은 지표들이 이에 포함되지만, 광고 성과와 직접적으로 관련된 것은 아니지만 비즈니스 수준에서 성과를 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 몇 가지 지표가 있습니다. 고객 획득 비용(CAC)과 고객 생애 가치(CLV)는 서로 다르면서도 똑같이 중요한 두 지표입니다. 이들의 중요성, 차이점, 관련성 및 각각을 어떻게 계산하는지에 대해 논의해 보겠습니다.

고객 획득 비용(CAC)은 잠재 고객을 실제 고객으로 전환시키는 데 드는 비용입니다. 이는 캠페인 수준의 지표인 비용 대 행동(CPA, 전환당 비용)과 관련이 있지만 동일하지는 않습니다. CAC은 온라인 및 오프라인 마케팅 노력 전체를 통해 비즈니스를 획득하는 데 드는 비용을 포괄합니다.

CAC(Cost of Customer Acquisition), 즉 고객 획득 비용은 새로운 고객을 얻기 위해 지출한 비용의 총액을 의미합니다. 이는 마케팅과 광고, 판매 팀의 급여, 소프트웨어 및 기타 영업 관련 비용을 포함한 모든 비용을 고객 획득에 소요된 총 비용으로 나눈 값으로 계산됩니다.

예를 들어, 한 달 동안의 마케팅 및 광고 비용이 5,000만원이고, 그 기간 동안 1,000명의 신규 고객을 획득했다면, CAC는 다음과 같이 계산됩니다

5,000만원을 들여서 1,000명을 데려왔다면, 이 성과는 잘 나온 것 일까요? 아닐까요?

이 물음에 답을 하려면, 획득을 했으니 그와 반대되는 매출 (공급) 사이드 측면에서 지표를 바라볼 필요가 있습니다.

이 지표는 CLV(1명의 고객이 우리 서비스에 들어와서 지속적으로 매출을 일으키는 가치를 수치화 시킨 것), ARPU(1명의 유저 혹은 고객의 평균 매출 비용), ARPPU(ARPU는 모든 고객을 대상으로 ‘매출/고객’을 했다면, ARPPU는 ‘실제 매출을 일으킨 고객’만을 대상으로 ‘매출/고객’을 한다는 점이 다릅니다.) 등 다양한 지표로 대신할 수 있습니다.

CAC는 비즈니스가 고객 한 명을 획득하는 데 얼마나 많은 비용을 지출하는지를 나타내는 지표로, 마케팅 전략의 효율성과 수익성을 평가하는 데 중요한 역할을 합니다.

비즈니스는 CAC를 최소화하면서 고객 생애 가치(CLV)를 극대화하는 방향으로 전략을 조정함으로써 장기적인 수익성과 성장을 도모할 수 있습니다.

CAC를 낮추는 방법은 여러 가지가 있으며, 이에는 타겟팅 개선, 전환율 최적화, 구전 마케팅 활성화 등이 포함될 수 있습니다. 비즈니스가 CAC를 효과적으로 관리하고 최적화할 수 있다면, 보다 지속 가능한 성장을 이룰 수 있습니다.

CAC을 계산하는 것은 주어진 기간 동안 신규 고객을 얻기 위해 지출된 전체 마케팅 비용을 신규 고객 수로 나누는 것입니다. 다양한 마케팅 채널의 효과 차이로 인해, 모든 비용을 하나의 CAC 계산으로 묶는 것을 피하는 것이 좋습니다.

고객 획득 비용(CAC)을 계산할 때, 마케팅팀의 운영 비용까지 포함하는 스타트업이 종종 있습니다. 그러나 이러한 접근 방식은 CAC의 계산을 굉장히 잘못된 방향으로 이끌 수 있으며, 마케팅 활동의 실제 효율성과 ROI(Return on Investment)를 왜곡시키는 결과를 초래할 수 있습니다.

CAC는 특정 기간 동안 새로운 고객을 획득하기 위해 직접 지출된 비용을 의미합니다. 여기에는 광고 비용, 프로모션 비용, 외주 마케팅 에이전시 비용 등이 포함될 수 있습니다. 그러나 마케팅팀의 일반적인 운영 비용(예: 급여, 사무용품 비용 등)을 CAC에 포함시키는 것은, 이 지표의 본질적인 목적과는 거리가 멉니다. CAC의 주된 목적은 마케팅 활동의 직접적인 성과를 평가하는 것이지, 팀 혹은 회사의 운영 비용을 평가하는 것이 아닙니다.

이와 같이 운영 비용을 CAC에 포함시키면, 마케팅 활동의 비용 대비 효율을 정확히 평가하기 어려워집니다. 이는 스타트업이 효율적인 마케팅 전략을 수립하고 실행하는 데 필요한 정확한 데이터를 제공받지 못하게 만듭니다. 결국, 잘못된 데이터에 기반한 의사결정은 장기적으로 비즈니스 성장에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

따라서 CAC 계산 시, 마케팅팀의 운영 비용을 제외하고 순수하게 고객 획득을 위해 지출된 비용만을 고려해야 합니다. 이렇게 함으로써, 스타트업은 보다 정확한 CAC를 측정할 수 있으며, 마케팅 전략의 효율성을 더욱 효과적으로 평가하고 개선할 수 있습니다.

고객 생애 가치(CLV)는 특정 고객이 회사에 가져다주는 예상 총 수익입니다. CLV는 고객 유지, 교차 판매 및 업셀링과 같은 고객 마케팅의 세 가지 주요 기능과 관련이 있습니다.

그럼 이들은 무슨 관계에 있을까요? 이상적으로는 CAC보다 CLV가 높은 역관계를 추구해야 합니다. 두 숫자를 기준으로 설정하고 시간이 지남에 따라 두 숫자를 분리시키려는 노력이 중요합니다.

연간 고객당 수익 × 고객 관계 연수 – 고객 획득 비용

CAC와 CLV 모두 중요하며 비즈니스가 얼마나 효과적으로 운영되고 있는지에 대한 독특하면서도 상호 연관된 이야기를 전달합니다. CLV는 바닥선 이익을 이해하는 데 도움이 되기 때문에 더 선호될 수 있지만, 고객을 획득하는 데 드는 비용을 알지 못하면 CLV를 알 수 없습니다.

이러한 맥락에서, 우리는 이 두 지표를 함께 사용하여 성과에 대한 더 포괄적인 이해를 도출할 수 있습니다. 그리고 특정 비즈니스의 부분에 대한 구체적인 측정치를 더욱 세분화하는 것을 두려워하지 않는 것이 중요합니다.

예를 들어, 광고 캠페인의 CAC를 낮추기 위해 지속적으로 최적화하는 것과 마찬가지로, 블로그 포스팅과 같은 SEO 활동을 통해 전체적인 비즈니스의 CAC를 시간이 지남에 따라 줄일 수 있습니다. 이는 웹사이트의 권위가 증가함에 따라 새로운 포스트가 색인에서 더 높은 순위를 차지하게 되어 더 많은 트래픽을 유도하고 직접 전환을 늘리기 때문입니다. 따라서 동일한 월간 작업량으로 더 많은 전환을 얻게 됩니다. 이는 복리의 개념과 유사합니다.

한편, CLV를 높이기 위한 전략으로 고객 유지, 다양한 서비스 제공으로의 교차 판매, 기본 제품에서 더 강력한 버전으로의 업셀링 등이 있습니다. 이러한 전략은 모두 특정 고객으로부터 얻을 수 있는 평균 CLV를 결정하는 데 중요한 역할을 합니다.

CAC와 CLV를 동시에 고려하는 것은 비즈니스의 성과를 더 잘 이해하고, 어디에서 돈을 잃고 있는지, 어디에서 개선할 수 있는지를 파악하는 데 도움이 됩니다. 특히, 비즈니스의 다양한 부분에 대해 CAC와 CLV를 별도로 계산하면 시간이 지남에 따라 가치를 추적하고 어떤 제품이 비즈니스에 가장 많은 가치를 제공하는지, 어떤 제품이 전체 CLV를 끌어내리는지에 초점을 맞출 수 있습니다.

이를 통해, 비즈니스 운영자와 마케터는 더 전략적인 결정을 내리고, CAC를 낮추며 CLV를 높이는 방향으로 노력할 수 있습니다. 이는 장기적으로 비즈니스의 수익성과 성장을 보장하는 데 결정적인 역할을 합니다.

결국, CAC와 CLV는 서로 다른 이야기를 들려주지만, 함께 사용될 때 비즈니스의 전체적인 성과를 이해하는 데 있어 강력한 도구가 됩니다. 성공적인 비즈니스 전략을 수립하고 실행하기 위해서는 이 두 지표 사이의 균형을 잘 관리하고, 시간이 지남에 따라 이 두 지표를 개선하기 위한 지속적인 노력이 필요합니다.

ARPU는 특정 기간 동안 사용자 기반에서 발생하는 평균 수익을 나타내는 지표입니다. 이는 구독 기반 서비스나 지속적인 사용자 참여가 수익 생성에 직접적으로 기여하는 비즈니스 모델에서 특히 중요합니다.

ARPU(Average Revenue Per User), 즉 평균 수익 당 사용자는 기업이 고객 한 명으로부터 얻는 평균적인 수익을 나타내는 지표입니다. 주로 구독 기반 서비스나 연속적인 거래가 발생하는 비즈니스 모델에서 사용되며, 특정 기간 동안 생성된 총 수익을 해당 기간 동안의 평균 활성 사용자 수로 나누어 계산합니다.

예를 들어, 한 달 동안 총 1억의 수익이 발생했고, 이 기간 동안 평균 활성 사용자 수가 10,000명이었다면, ARPU는 다음과 같이 계산됩니다

1명의 사용자 당의 가치, 즉 1명의 매출 지표를 나타내는 지표입니다. 이 지표는 비즈니스가 각 사용자로부터 얼마나 효율적으로 수익을 창출하고 있는지를 평가하는 데 도움이 됩니다.

또한, 다양한 마케팅 전략이나 제품 개선이 사용자당 수익에 미치는 영향을 이해하는 데 유용하게 사용될 수 있습니다. ARPU의 증가는 비즈니스의 성장성과 수익성이 개선되고 있음을 의미하며, 특히 장기적인 고객 가치(CLV)와 함께 분석될 때 더 큰 의미를 가집니다.

이상적으로, 비즈니스는 낮은 CAC와 높은 ARPU의 조합을 추구해야 합니다. 이러한 상황은 비즈니스가 비용 효율적으로 고객을 획득하고 있으며, 한편으로 각 사용자로부터 높은 수익을 창출하고 있음을 의미합니다.

CAC와 ARPU 사이의 긍정적인 차이는 비즈니스의 장기적인 성장성과 수익성을 나타냅니다.

아래 수식을 한번 확인해보죠

어떤 수식이 가장 좋아보이시나요?

비즈니스는 낮은 CAC와 높은 ARPU의 조합을 추구하는 것이 당연합니다. 낮은 비용으로 고객을 유치해야하고, 유치한 고객에게 최대한 많은 매출을 일으켜야 합니다.

결국 공급과 수요에서 결정되는 사업의 승패 여부가 이 지표에서 많이 갈리게 됩니다.

고객을 많이 유치하려고만 하면, 매출이 나지 않아 자금줄이 마를 것이고, 고객과 매출을 적정하게 유지 하려고 하면, 기업의 성장성은 한계가 있을 것 입니다.

제일 좋은 것은 저 비용에 많은 매출을 일으키는 CAC < ARPU 일 때 가장 좋은 수식이겠죠.

ARPU는 비즈니스가 얼마나 잘 고객이나 사용자로부터 가치를 창출하고 있는지를 보여주는 중요한 지표입니다. 예를 들어, ARPU를 증가시키는 전략은 가치 제안을 강화하거나, 추가 서비스 및 제품을 판매하거나, 구독 모델을 최적화하는 것일 수 있습니다.

,CLV(고객 생애 가치)를 ARPU(평균 수익 당 사용자)로 바꾸어 생각하는 것이 가능합니다. 사실, ARPU는 특정 기간 동안 사용자 기반에서 발생하는 평균 수익을 측정하는 지표로, 비즈니스 모델에 따라 CLV 계산에 활용될 수 있습니다. 특히 구독 기반 모델이나 지속적인 사용자 참여가 수익 창출과 직접적으로 관련된 비즈니스에서 ARPU는 매우 유용한 지표가 될 수 있습니다.

CLV는 고객이 비즈니스와의 관계를 유지하는 동안 생성할 것으로 예상되는 전체 수익을 나타내며, 여러 가지 요소(고객 유지율, 구매 빈도, 평균 구매 가치 등)를 포함합니다. 반면, ARPU는 보다 단순화된 지표로서 특정 기간 동안 전체 사용자 또는 고객 기반에서 발생하는 평균 수익을 나타냅니다.

ARPU를 CLV 계산에 활용하는 방법 중 하나는 다음과 같은 수식을 사용하는 것입니다

CLV = ARPU × 평균 고객 유지 기간

이 수식은 특히 구독 기반 서비스나 반복적인 구매가 일반적인 비즈니스 모델에서 유용합니다. 여기서 중요한 점은 ARPU와 평균 고객 유지 기간을 정확히 이해하고 측정하는 것입니다. ARPU를 통해 비즈니스가 각 고객 또는 사용자로부터 얼마나 많은 수익을 생성하는지 파악할 수 있으며, 이를 평균 고객 유지 기간과 결합함으로써 전체 CLV를 추정할 수 있습니다.

결론적으로, ARPU를 CLV의 대안적인 측정 방법으로 사용하는 것은 특정 비즈니스 모델과 상황에 따라 매우 유용할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 비즈니스가 고객 관계를 통해 생성할 수 있는 장기적인 가치를 이해하는 데 도움이 됩니다.

ARPU는 비즈니스가 얼마나 잘 고객이나 사용자로부터 가치를 창출하고 있는지를 보여주는 중요한 지표입니다.

예를 들어, ARPU를 증가시키는 전략은 가치 제안을 강화하거나, 추가 서비스 및 제품을 판매하거나, 구독 모델을 최적화하는 것일 수 있습니다.

결론적으로, CAC와 ARPU는 비즈니스의 건강과 성장 전망을 평가하는 데 있어 서로 보완적인 지표입니다. CAC는 비용 측면에서, ARPU는 수익 측면에서 비즈니스의 효율성과 가능성을 평가할 수 있게 해줍니다.

낮은 CAC와 높은 ARPU를 달성하는 것은 비즈니스가 장기적으로 지속 가능하고 수익성이 높은 성장을 이루고 있음을 의미합니다.

따라서 마케팅 전략을 세울 때는 이 두 지표 사이의 균형을 고려하여, 효과적인 고객 획득 방법과 동시에 사용자당 생성되는 수익을 극대화하는 방안을 모색해야 합니다.

이를 통해 비즈니스는 더 높은 수익성과 함께 지속 가능한 성장을 달성할 수 있을 것입니다.